Hay una fórmula ganadora detrás de cada estrategia de crecimiento y el smarketing no es la excepción. La sinergia de ventas y marketing se basa en la confianza y la colaboración y se puede lograr teniendo en cuenta estos aspectos:
- Transiciones fluidas y automatizadas
- Mensajes consistentes y personalizados
- Interacciones oportunas
- Una única fuente de información
Transiciones fluidas y automatizadas
No hay nada más frustrante para el área de marketing que entregar un excelente lead a ventas y, luego, descubrir que el negocio no se logró. Por otro lado, los equipos de ventas no pueden avanzar cuando reciben leads que no están listos para convertirse o que no se ajustan a los criterios predefinidos.
Para tener éxito, ambos equipos necesitan comprender claramente qué leads transferir, cuándo deben avanzar en el pipeline y cómo será la interacción del equipo de ventas con ellos después de la transferencia.
Las transferencias de marketing a ventas pueden ser complejas, pero los workflows automatizados y los procesos estandarizados ayudarán a mantener a todos sincronizados.
508%
T®
Los clientes de HubSpot con Marketing Hub y Sales Hub que usan workflows cierran un 508% más de negocios en promedio que quienes no los usan.
Mensajes consistentes y personalizados
Los mensajes son la base de las estrategias de marketing y ventas. Los especialistas en marketing aprovechan el análisis y las investigaciones para crear contenido personalizado sobre la marca para atraer a la audiencia objetivo y nutrirla a lo largo del embudo de marketing. Los equipos de ventas usan mensajes similares para explicar por qué los productos y servicios de tu empresa son las mejores soluciones para satisfacer las necesidades de la clientela.
Pero incluso si ambos equipos desarrollan mensajes acordes a sus objetivos, una mala colaboración entre ellos puede hacer que la clientela sienta la desconexión entre los departamentos. Además, se sentirán frustrados si tienen que buscar información sobre cada solicitud de clientes en diversas fuentes o si deben reformular los argumentos de venta para alinearlos con contenido de marketing que no sabían que existía.
Crear buyer personas detallados permite a los equipos identificar a los clientes adecuados, unificar los mensajes y garantizar que los prospectos tengan una experiencia uniforme en todos los puntos de contacto.
Interacción oportuna
Es probable que el equipo de marketing utilice automatizaciones para nutrir a los leads con emails oportunos u otras formas de comunicación. Al mismo tiempo, el equipo de ventas se basa en las buenas prácticas de la industria para identificar el mejor momento para iniciar una conversación con los prospectos en función de sus zonas horarias u otros factores predefinidos.
Para fomentar la colaboración, tu estrategia de smarketing debe indicar cómo ambos equipos trabajarán juntos para sincronizar con precisión las iniciativas interdisciplinarias. Necesitarán recibir orientación clara y asignar las responsabilidades en relación con estas etapas:
- Cuándo ocurrirán las transferencias y con qué frecuencia
- Cuánto tiempo tienen los miembros del equipo de ventas para ponerse en contacto con los leads
- Cuándo y cómo se harán las actividades de ventas posteriores
La comunicación clara y la transparencia ayudarán a ambos equipos a cumplir con los plazos y las expectativas de los clientes con facilidad y eficiencia.
Única fuente de información
Los datos contribuyen en gran medida con el éxito de las iniciativas de marketing y ventas. Sin embargo, si están incompletos o desactualizados o no es fácil acceder a ellos, la estrategia coordinada del smarketing es prácticamente imposible.
Por ejemplo, imagina lo que pasaría si tu equipo de marketing está en la mitad de una campaña para promocionar uno de tus productos y descubres que el departamento de ventas está enviando mensajes sobre otro completamente diferente. O piensa cuál sería el resultado si un representante de ventas llama a un prospecto solo con la información de contacto básica, porque los detalles de las interacciones anteriores están almacenados en una base de datos de marketing separada.
43%
T®
El 43% de las y los profesionales de ventas y marketing afirma que «la falta de datos precisos o compartidos sobre las cuentas o los prospectos» es el principal obstáculo para coordinar los departamentos de ventas y marketing.
Para tener éxito con el smarketing, debes asegurarte de que los datos sobre la clientela y el mercado no solo estén centralizados, sino que también sean precisos y de fácil acceso para todos los equipos.
